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    营销高手第一步:重视准备工作
    时间:2008-04-30 18:16 发布者:马杰 阅读:2649

    重视准备工作

    众孚管理顾问公司首席顾问  马 杰


        演员出场前要准备好形体妆扮和表演内容;登山运动员登山前,需要准备登山必备的工具;军人上阵前要准备好武器和装具;销售是充满挑战的事业,您渴望成功,但成功路上的坎坷艰难,绝不亚于征服一座座山峰、圆满成功一次次演出、胜利赢得一场场战斗搏杀。您去拜访客户前,也需要做好充分的准备。

      销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的,即使您有时间,客户也不会有太多的时间,实际上大多数时间是用在准备工作上。做好准备工作,能让您最有效地拜访客户;能让您在销售前了解客户的状况;帮助您迅速掌握销售重点;节约宝贵的时间;计划出可行、有效的销售计划。

    专业销售人员的基础准备

       基础是决定您的事业是否成功的基本要素。销售人员的基础并不需要您口吐莲花,也不需要您名牌全身。专业的销售人员的基础首先是将自己销售出去。
      我们简单介绍一下怎样将自己销售给一家合适的企业,作为一名销售人员,我们可以从身、心及训练三方面入手,将自己销售出去。
      下面是一些有关销售人员的形象和基本礼仪的注意点。
      1、穿着打扮
      头发:头发最能表现出一个人的精神状态,专业的销售人员的头发需要精心的梳洗和处理。
      耳朵:耳朵内须清洗干净。
      眼睛:眼屎绝不可以留在眼角上。
      鼻毛:鼻毛不可以露出鼻孔。
      嘴巴:牙齿要干净,口中不可留有异味。
      胡子:胡子要刮干净或修整齐。
      手部:指甲要修剪整齐,双手保持清洁;想像一下您握住别人一只脏手时感觉。
      衬衫领带:衬衫要及时更换,注意袖口及领口是否有污垢;衬衫、领带和西服需要协调。
      西装:西装给人一种庄重的感觉,西装的第一纽扣需要扣住;上衣口袋不要插着笔,两侧口袋最好不要放东西,特别是容易鼓起来的东西如香烟和打火机等 。记住西装需要及时熨整齐。
      鞋袜:鞋袜须搭配平衡,两者都不要太华丽,鞋子上不小心粘上的泥土要及时清理,否则当您进入会客场所时感觉不好,同样还会降低客户对您的好感。
      名片夹:最好使用品质优良的名片夹,能落落大方地取出名片。
      笔记用具:准备商谈时会用到的各项文具,要能随手即可取得。避免用一张随意的纸张记录信息。
        2、职业礼仪
      好的装扮,若能加上好的礼仪,将更能赢得客户的好印象。礼仪是对客户的尊重,您尊重客户,客户也会尊重您。
      握手:迎上客户的同时伸出自己的手,身体略向前倾,眼神看着客户的眼睛。握手需要握实,摇动的幅度不要太大。时间以客户松手的感觉为准。
      站立商谈的姿势:站着与客户商谈时,两脚平行打开,之间约10公分左右,这种姿势比较不易疲劳,同时头部前后摆动时比较能保持平衡,气氛也能较缓和。
      站立等待的姿势:双脚微分,双手握于小腹前,视线可维持较水平略高的幅度,气度安详稳定,表现出自信的态度。
      椅子的座位方法:多半从椅子的左侧入座,紧靠椅背,上身不要靠着椅背,微微前倾,双手轻握于腿上或两手分开放于膝上,双脚的脚后跟靠拢,膝盖可分开一个拳头宽,平行放置;若是坐在较软的沙发上,应坐在沙发的前端,如果往后仰则容易显得对客户不尊重。
      商谈的距离:通常与较熟客户保持的距离是70-80公分,与较不熟悉的客户的谈话距离是100-120公分。站着商谈时,一般的距离为两个手臂长。一站一坐,则距离可以稍微拉近,约一个半手臂长。坐着时约为一个手臂长。同时保证避免自己的口气吹到对方。
      视线的落点:平常面对面交谈,当双方对话时,视线落在对方的鼻间,偶尔可注视对方的双目,当诚心诚意想要恳请对方时,两眼可以注视对方的双目,虽然双目一直望着对方的眼睛能表现您的热心,但也会出现过于针锋相对的情景。
      递交名片的方法:一般名片都放在衬衫的左侧口袋或西服的内侧口袋,也可以放在随行包的外侧,避免放在裤子的口袋。出门前要注意检查名片是否带足,递交名片时注意将手指并拢,大拇指夹着名片以向上弧线的方式递送到对方胸前。拿取名片时要用双手去拿,拿到名片时轻轻念出对方的名字,以让对方确认无误。拿到名片后,仔细记下并放到名片夹的上端夹内。同时交换名片时,可以右手递交名片,左手接拿对方名片。
    座位的入座方法:会客室的入座一般没有一定的常规可循,因此,当客户进来时站立起来,遵循客户的指示入座。乘坐出租车时客户的位置一般为驾驶座后面的后座,坐火车一般以客户坐顺行方向的靠窗座位为标准。
    手的指示方法:当需要用手指引样品或者模型或接引客人指示方向时,食指以下靠拢,拇指向内侧轻轻弯曲,指示方向。
      坚信自己的产品能够给客户带来利益,否则您不可能真正认同您的工作。将一个适合客户的产品带给客户,销售工作的本身是赋予了我们这一内涵的。但往往进入销售行业的人会被客户的表面态度,产品的绝对优良品质所击败。世界上没有永远的拒绝,也没有最好的产品。所有的一切仅仅围绕一个原则,什么样的客户需要什么样的产品,不要以为您的产品和对手的产品在功能上无法相提并论,但是您产品的价格和适应性、您的服务,还有您自己,都能够为客户找到合适而且合算的理由。用心去经营您的产品,这是您的兴趣所在,您的客户接受了您的推荐而获得了相应的利益,这有什么不让自己愉快呢?相信最艰苦的时间很快会过去,您的每一件事,每一个细节都犹如我在本节所描述的穿着打扮、礼仪一样重视,您就会拥有很多的客户,相信自己——我一定要做到,我一定能做到。

    销售区域的状况

      公司一般都规划好了销售人员的销售区域,有些会把潜在客户名单交给销售人员销售;有些则没有明显的区域划分,没有销售区域的销售人员应该自行规划合适的销售区域,因为没有一个重点的销售区域,您将无法有效的开展您的销售计划。
      您所销售的区域特性如何?如何了解您销售区域的特点呢?
      1、了解客户行业状况
      作为推广广告营销整合业务的销售人员,需要了解的是适用客户的分布状况、规模及经营状况。通过对区域内的行业状况调查,您可以知道客户的重点分布区域,以及所属行业及相关行业的各种情况。
      2、了解客户适用状况
      客户是否可以选择我公司提供的服务?可以帮其起到那些促进作用?客户趋向您的服务还是同行竞争对手的服务?选择竞争同行服务的客户是那些,为什么?企业原有的客户状况如何?了解企业原有客户可以继续做好服务及发现新的商业机会。
      通过曾经在这个区域做过的同事,您可以比较快的了解这个区域的客户使用状况。
      3、了解竞争状况
      区域竞争的品牌有哪些?代理商的选择如何?有多少个代理商?其服务对比您的服务有什么区别?价格的差异有多大?客户对竞争产品的口碑如何?竞争企业的人员数量如何?详细了解这些状况,有助于您准备您的说词,研究应对的策略。
      一个新的区域一般不可能在短时间了解详细,需要您不断地深入。浅尝辄止,不去研究区域内客户的变化,您的业绩也就不可能稳固和扩大。
      4、把握区域潜力
      前面我们初步了解了区域的特点,除了有助于我们了解竞争者之外,另外一个目的就是能把握您区域内的销售潜力;只要能把握住市场潜力,就能准确地制定出销售目标。
      根据市场特点我们根据下列因素来评估您所经营区域的市场潜力。
      •市场饱和度。
      •区域内客户规模的大小及数量。
      •区域内的竞争者强弱及市场份额的比例。
      •区域内适合销售行业的多少,如学校、银行、报关业、事务所、机电生产厂等等。
      •景气好的行业数目,通常景气好的企业需要扩充,且预算较宽裕,具有很好的销售机会。
        •充分了解上述的几个因素,您才能决定您的销售策略(如决定客户的拜访优先顺序和拜访频率,对不同行业客户的接触方法,对竞争产品的应对策略等等)及制定您的销售计划,以便对您区域内的潜在客户做有效的拜访。

    您需要一批潜在客户

        本节是解决销售给谁的问题。
        首先,您要对销售区域有个初步的了解,才能让您有能力和机会去寻找您的潜在客户。
      1、找出潜在客户
      对销售人员来说,寻找潜在客户是进行销售的第一步,找出销售区域内可能的销售对象有以下几种方法。
      •扫街拜访。
      •参考黄页或工商年鉴,挑出有可能的业务对象。
      •关注相关的报纸、杂志,您的客户名单也许就在上面。
      •从前任销售人员的销售记录中获得某些可能的客户。
      2、调查潜在客户的资料
      接触客户的关键人物是调查客户的基础。一般来讲关键人物是指有需要的、有权力决定的、有钱的人。
      通过接触客户的关键人物,您可以获知到该客户的真实状况。有些销售人员容易陷入一种沟通陷阱,把时间浪费在感兴趣的人物身上,把对方当做关键人物对待,这是非常浪费时间又没有效果的销售方法。
      真正的关键人物知道最需要的是什么产品,能否在现在或将来什么时候购买。所以通过对关键人物的调查您才能获知客户的需求信息和需求障碍。
      当您明确您的拜访对象之后,您需要调查潜在客户的下列信息:
      •关键人物的职称
      •关键人物的个性
      •客户购买的决策途径
      •客户的规模和资金状况
      •客户的信誉状况
      •客户的发展状况
      3、明确您的拜访目的
      您必须首先决定您拜访客户的目的,才能准备接近客户时的适当说词及资料,让客户接受您拜访的理由。
    第一次拜访客户的理由:
      •引起客户的兴趣
      •建立人际关系
      •了解客户目前的状况
      •提供产品的资料以及样品,报价单
      •介绍自己的企业
      •要求同意进行更进一步的调查工作,以制作建议书
      •要求客户参观展示
      拜访潜在客户前的准备是一个持续性的准备,每一个潜在客户都是未来开花结果的种子,您对潜在客户了解得越多,就越能增加您的信心。信心是会感染的,客户感受到您的信心,也会对您产生信心。

    销售计划

      本节是解决如何去卖的问题。
      销售是行动导向的科学,没有行动计划,必定没有业绩。如何提高行动的效率,前提是您有一个好的销售计划。
      合理的销售计划是依时、依地、依人、依事组织的行动过程。计划是行动的开始,行动的结果是否能够达到目标,是计划检核的基本点。
      销售人员在作计划前要考虑的三个要素:
      •接触客户时间的最大化
      •目标
      •达成目标所需的资源
      销售活动是与客户之间进行互动的过程,客户的时间不是您所能够控制的,所以您最好要提早安排,销售计划必须保证充分的弹性。在执行计划的过程中,您必须以严谨的态度对自己的计划负责,计划中要设定严格的检核要点,随时评估计划的可行性,促使自己全力控制计划的进度,以达成计划的目标。
      1、您的时间
      接触客户时间要最大化。
      对销售人员来说,如何提高接触客户的时间是非常有价值的,我们前面提到过,销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的,接触时间的延长有助于客户更详细了解您和您的服务。确认您和客户的接触是有效的,商谈的对象是正确的对象,商谈的事务是有助于您的客户了解产品和了解您自己。
      计划的检核点之一就是“您和您的客户在接触过程中的效果和您所用的时间”。
      2、您的目标
      目标分终极目标和阶段目标,有很多业务不是一次性成交的,需要几个回合的接触,借助各种销售手段才能达成的,阶段性目标是检查销售计划执行状况的重要标志,对于区域销售计划则尤为重要。
      目标是企业和您共同确认能够达成的任务。目标除了销售数量和销售金额外,还涉及到销售费用。下列项目也是销售人员行动过程中企业所要求的目标。
      •更充分了解产品的销售区域;
      •订出区域分管或客户分管的拜访率;
      •维持一定潜在客户的数量;
      •每月新拜访客户及再拜访客户的数量;
      •参加专业训练的次数。
    3、您的资源
      要达成您的目标,您需要充分了解您所拥有的资源及其优劣点。
      下列项目可协助您检查您的资源:
      •产品知识;
      •价格的权限范围;
      •现有客户的关系;
      •潜在客户的资料量和细致程度;
      •销售区域;
      •销售辅助器材。
      4、您的销售计划
      一份好的销售计划,要求您知道在您的销售区域里更快地找到合适的潜在客户,并明确拜访客户的步骤,以达成销售目标。  
      依计划行事是专业销售人员必备的素质,需要销售人员不断摸索计划的有效性。计划不如变化,但专业的销售人员在计划中却能够充分体现这种变化。刚开始从事业务销售工作的业务新手,不要急于对计划提出过高的要求,按照一定的步骤进行训练,将计划和行程作详细的比较,当您具备了一定经验时,您的销售计划同样可以完美无缺,您的时间的使用效率自然会大大提高,业绩您也就不用担心了,所谓一切尽在掌握。
      知而行,行则知。销售是一个循序渐进的过程,当您的心理承受力增大,您的希望一次一次实现时,失败对您已经不重要了,这一次的失败避免了下一次犯同样的错误。来吧,我们一起为我们能够理解自己,为了自己的每一次进步,也为自己将要创造的业绩奋进。

        立即采取大量的行动!

     

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