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[转载]经管人员无能症病例——“订货型”与“预估型” 众孚管理顾问公司,中国管理咨询机构50强,武汉南京实力最强咨询公司;专长于大中型企业发展战略规划,战略支撑规范化体系, 融资策划,营销策略执行,人才团队建设,信息化管理规划等咨询帮扶
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    [转载]经管人员无能症病例——“订货型”与“预估型”
    时间:2008-05-05 15:46 发布者:佚名 阅读:1613

        这里先说明传统经营法。企业通常有“订货型企业”与“预估型企业”两种型态经营法就是根据这两种型态区分,可谓泾渭分明。
        “订货型企业”有一定的顾客(包括来往客户,需求者和订购者),由顾客向乙方公司订货。这种形式的企业常见于造船、建筑、土木、钢管、工具机、印刷等。也就是说,订货型企业无法凭自己的意思来制造,而是接到了对方的订单,才开始从事生产。就拿印刷业与出版业为例来说,通常是由出版社决定书的发行量。现在假设出版社决定发行七千册,印刷公司接到了订单,即根据此印制七千册,而不能仅凭自己的估计与想法认为“那本书可以卖一万册”,而自作主张地印一万册。
        由此可知,“订货型大企业”拥有“特定少数”的顾客,并且须按照顾客的订货量制造。 
        与此相反,“预估型企业”的对象通常是“不特定多数”的顾客。即事先无从知道何处有客人,什么人会来买商品。所说的出版业,也许是较具代表性的预估型企业吧。不过究竟可以卖多少,毕竟只是“估计”而已,往往会估计错误。
        订货型企业原则上是一切按照对方所指定的工资、加工费、制作费来制造货品,无法随心所欲地获取利益,但预估型企业却能随心所欲地设定价格。话虽如此,基于竞争力和该商品本身的寿命,所设定的价格当然必须合理。订货型与预估型二者,以预估型比较容易获得利润。因为顾客为不特定多数,风险较大,因此必须多获取一点毛利,否则不容易经营下去。
      就费用来说,订货型不需要太大的开支,但预估型则得投下庞大的经费。而且,使用经费的方法也各有特征,预估型必须多花一些广告费、宣传费,以便让广泛的稍费者了解自己产品的特色;订货型则不然,虽然无需太多的广告费和宣传费,却必须在订货者身上投入一笔交际费。
        订货型与预估型有这种差别,所以二者成长的关键也各不相同。订货型必须设法争取“购买型经营”的特色,最要紧的莫过于找到“购买力强的客户”,只要能牢牢抓住,则客户成长时,自己也会跟成长。因而“订货型企业”常常由经营者带头找关系、攀交情,甚至于厚脸皮百般央求,以从“购买力强的客户”获得主意。
        因此,此型的经营者必须找出购买力强的客户中握有订货决定权的人物,进而设法加强和这一位重要人物的关系。例如,招待他打打高尔夫球、麻将或到夜总会喝一杯;除了逢年过节勤于送礼之外,遇到对方家里的喜庆或不幸事故,都必须参与表示关怀之意等,以增进彼此感情,加强彼此关系。为了达到这个目标,应密切把握住人与人之间的关系,并且技巧地进行“人事管理”。“人事管理”不但要把握当事人在企业内的人际关系,也必须把握企业外的人际关系。由学校、嗜好,或参加企业外的研究会时所建立的关系等,也都必须牢牢地掌握住。因为订货型经营的营业活动是否顺利,其关键即在于人际关系。
        “预估型经营”的关系则在于生产“具有吸引力的强势产品”。在无从了解可处可以找到顾客时,只要生产优良的商品,并凭着宣传造成强势,就能够招徕大批顾客。有些企业虽然善于宣传,打行销战,这种做法虽然能够暂时吸引顾客,但如果产品质量不高,顾客就不会再购买第二次,也不会再信任该企业了。因此,“预估型经营”的成功决窍,首先是必须开发具吸引力或质量优良的商品,下一个课题则是设法让顾客了解产品的特色,以激发购买欲。当然,所谓“具吸引力的强势产品”,是指最能迎合顾客需要的商品。在成熟化的社会最好能抓住顾客的潜在需求。从这个意义来说,“预估型经营”应掌握供需上的共识。

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