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    [转载]经管人员无能症病例——经营能力不足症
    时间:2008-05-05 16:10 发布者:佚名 阅读:1735

        我们讨论过订货型经营与预估型经营的特征,而这种经营上的专门技能,已渐渐成为过去,目前似乎不太能派上用场了。因为订货型企业大多属于结构性不景气的产业,而预估型企业已很难掌握成熟化社会的顾客需要。
        即使运用订货型经营的秘诀,全神投入人事管理,彻底采取交际、招待等战略,进而和对方建立良好的关系,依然无法获得企业上视为至宝的订单。对方会如此婉拒:“不好意思再收您的礼物了!高尔夫和麻将也都不必了。敝公司的经营每况愈下,目前已经失去订货的能力。以后有生意可做时,既然和贵公司有这么好的交情,到时候一定优先考虑贵公司,到那时候我们再联络吧!”
        当对方有订货能力时,订货型的营业方法才派得上用场。对方过去因为能够,才应邀作客。然而,以目前的状况来看,即使招待对方,也得不到任何结果,这岂非等于不成反蚀把米?
        此外,订货型的营业是以“得到对方宠爱”为先决条件。订货型企业的最高级推销员,一定曾每个星期天拜访客户,对于掌有购买决定权的重要主管的家,帮他们整理院子,或替他们修理门窗,殷勤服务,努力表现借以“得到宠爱”。可是,这种服务如今徒增对方的精神负担而已。如果再固执下去,很可能会使过去所建立的关系化为乌有,反而得不偿失。
        另一方面,预估型经营也有一百八十度的转变。过去,所开发的新产品如果畅销,即使十年之间不再生产第二种商品,依然可以填饱肚子。可是最近,商品的生命周期有一年比一年缩短的倾向,例如未明确掌握顾客需求,或畅销商品一推出市场,公司就会竟相制造类似商品,也是导致商品“短命化”的重要因素。商品的寿命周期缩短,当然不利于资本的回收。于是预估型经营就不容易获得理想的利润了。
        如果无法应付这种环境上的变化,而一成不变地沿用过去的经营方法,总有一天企业会遭到重整,甚至倒闭的厄运。
      象这种本身并没有真正的经营本领,当形势一有变化就立刻手忙脚乱、露出马脚的症状,姑且称之为“经营者无能症”中的“经营能力不足症”吧!
        尽管订货型经营法已经受经营环境变化影响而派不上用场了,有些经营者却执迷不悟,认为没有订单是因为营业干部未鼓足全劲冲刺所致。这种经营者可能会对营业干部说:“别以为拿不到订单是受到社会的影响。问题完全在于你自己,一定要好好反省自己的努力够不够。反省之后,更要加倍努力以博取客户的好感。从今以后,凡是到客户那边,拿不到订单就不要回公司来!我的意思是说非要想办法恳求对方不可,千万要认真!这样做,可能会使你流泪,那就哭吧!只要能感动对方就行了,最后一定会给我们订单。总而言之,你们的诚意还不够!深夜奇袭、拂晓出击,诚意和魄力,采取这种战术应战吧!懂得我的意思了吗?”
        即使是如此慷慨激昂,奈何依然挽回不了经营情势的变化。吕有正确掌握瞬息万变的情势,并且采取相应措施,这才得以在竞争剧烈的战场中保全性命。由于经营者的经营能力与智慧不足,故可以说是患了“经营能力不足症”!

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