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    营销中的“不战而胜”战略
    发布人:南京众孚拓越    发布日期:2014-06-06
      到西安一家大型百货商场培训时,我们问:为什么在国美进入西安之前,你们的家电商场没有采取仓储式经营?又为什么不在西安开设家电商场分店?如今西安国美在2001年营业额已超过10亿元,你们已不能轻易战胜国美了,那么为什么不采取“不战而胜”战略,而使如今面临惨烈的商战?
      所谓“不战而胜”战略,是指在竞争对手出现之前,自己塑造自己的竞争对手;在竞争对手出现后,在其还没有进入自己的“国土”时复制竞争对手,从来不给竞争对手留有市场空间,使竞争对手无法与自己交战时,相对来说便战胜了竞争对手。
                                     “不战而胜之塑造竞争对手”实战思路
          1、宝洁的洗发水有四大品牌,各品牌进入一个细分市场,有效的阻击了竞争对手。
          2、瓶装水在中国人心中有三块天地:水代表情义(古有“受人点滴之恩,当以涌泉相报”之训),水要纯净,水要营养、天然。娃哈哈抓住了情义,让乐百士有机会出现——抓住了纯净,而前两者又让农夫山泉抓住了营养、天然,异军突起。如果娃哈哈学宝洁,则不会有乐百士、农夫山泉的立足之地。
          3、伊利以利乐砖包装横扫中国市场,但没有及时推出利乐枕,让蒙牛在自己身边强大,而蒙牛的迅速腾起源于利乐枕的的巨大销量。
          4、光明没有草原优势,抓住了“100%好牛,100%好奶”;但是让维维抓住了天山,推出了“天山雪”,而成为奶业一强。如果光明先入天山,则无维维转向奶业之机,也可与伊利、蒙牛有奶源优势一拼。
                                    “不战而胜之复制竞争对手”实战思路
          1、在电视机市场竞争中,长虹抓住国外厂家还没有在中国市场大举推进背投时,抢先投入背投的研发、生产、销售,使长虹在中国背投市场上稳居第一,且研发水平以达国际一流水平,而TCL、康佳、则错失了这次机会。
          2、当可口可乐公司的酷儿还在台湾做试点时,当酷儿已在日本市场成功时,中国的饮料厂家并没有抓住机会推出富含维生素的饮料,等酷儿进中国市场时,大家只有跟进了,如果汇源早一步,那么今天市场上汇源也许是第一了。
          3、当红桃K在中国农村市场稳居补血类第一时,它没有把城市市场作为战略重地,结果,被血尔抢了先。
          4、当戴尔的直销模式在国外市场成功时,切入电脑市场的海尔、TCL却没有复制戴尔模式,结果如今戴尔在中国市场占有率远远高于海尔、TCL。
          5、对于有市场运作经验,有雄厚品牌价值,有巨大资金的大企业,应该在自己擅长的企业上进行资本运作,采取复制竞争对手的战略,会取得比盲目多元化更大的收益。例:海尔如果早几年投资一家类似于奥克斯空调的厂家,则今天的奥克斯也许不会出现;TCL如果早几年投资做手机,以自己电话市场上的优势,应远远超过今天的波导;西安的大型商业企业如果早几年投资建设类似于国美、苏宁式的家电市场,则国美、苏宁也许会放弃西安市场;我们往往坐等狼来,为何不先成为狼,毕竟狼已出现。正是:坐以待毙,不如奋而抗之。
      不战而胜,首先要战胜自己,让自己多思多做,竞争并不可怕,可怕的是在自己还没有强大时便开战了。
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